Жизненные навыки ВДА
Установление контакта с другими
Слишком открытые вопросы
Старайтесь не задавать слишком открытых вопросов. Такие вопросы, как «Что нового?» и «Расскажите мне о себе» требуют очень много информации, поэтому на них, как правило, мы получаем закрытые ответы типа «Ничего» или «Да, в общем, рассказывать особо нечего».
Как это ни странно, среднестатистические муж и жена разговаривают друг с другом не более пяти минут в день. Часто причиной тому являются слишком открытые вопросы. Например, жена возвращается вечером домой, а муж спрашивает ее: «Ну и как у тебя сегодня прошел день, дорогая?» Возможно, в этот день она попала в пробку, пока добиралась на работу, пыталась завершить девять продаж, разбиралась с клиентом, обсуждала структуру комиссионных вознаграждений с боссом и вот, наконец, она дома. Какова вероятность того, что она даст развернутый ответ на поставленный вопрос и расскажет мужу обо всем, что с ней происходило? Вряд ли. Это займет час или два. Так как же она поступит? Вероятно, ответит на этот слишком открытый вопрос закрытым ответом: «Ну, как обычно».
Многие мужья и жены, столкнувшись с такого рода закрытыми ответами, часто упрекают другого в нежелании говорить, хотя всё, что им нужно, – правильный инструментарий, а именно открытые вопросы. Муж в вышеупомянутом примере мог бы получить более емкий ответ, спросив у жены: «Какая сделка оказалась сегодня самой успешной?»
Возможно, вы уже задумывались о том, что на закрытые вопросы иногда следуют открытые ответы. Например, вы могли задать кому-то вопрос: «Хорошо ли вы провели время?» И ваш вопрос настолько воодушевил человека, что он решил немного рассказать вам о своей поездке. Хотя периодически это случается, чаще всего люди отвечают на закрытые вопросы одним словом «Да». Открытые вопросы – это правильный инструмент, он позволяет другому открыться, что в целом улучшает диалог, делая его более последовательным.
Очевидно, имеет смысл подготовить некоторые вопросы заранее, если это возможно. Тогда меньше вероятность того, что какие-то темы смогут вас смутить. Давайте рассмотрим пример Зои:
Девушка, которая обычно сидит рядом со мной в группе ВДА, занимается продажами. Я хотела поговорить с ней во время перерыва, но так и не смогла этого сделать. По дороге на встречу я стала придумывать вопросы. «Что я могу спросить у человека, который занимается продажами?» Мне стали приходить в голову самые разные вопросы, например: «Как вы начали заниматься продажами?», «Расскажите о самой удачной из своих продаж (как вариант – самой легкой продаже)». И это было то, что нужно! Единственной проблемой было завершение разговора, когда пришло время возвращаться в группу!»
Необходимость обращать внимание на определенные сигналы во время разговора
В процессе разговора другие люди часто предоставляют вам больше информации, чем вы просили. Рассмотрим такие примеры, а также дополнительную информацию и сигналы во время разговора(выделены жирным):
Джоан: Ты выглядишь такой спортивной в этой футболке Royal Cruise Line. Ты когда-то совершала этот круиз?
Джейн: Да, я была когда-то в круизе по Карибскому морю.
Дэйв: Давно у тебя этот компьютер?
Луи: Год. Моя жена настояла, чтобы я его купил.
Сибел: Ты ведь недавно в этой церкви?
Скотт: Да, меня только что перевели сюда из Чарльстона.
Следуя этим сигналам во время разговора, вы даете другим понять, что вам интересно, продолжая разговор в нужном вам направлении. Всё, что вам нужно, чтобы уловить эти разговорные сигналы, – комментировать или задавать соответствующие вопросы (предпочтительно открытые). Например, Джоан, Дэйв и Кибел могут отреагировать на вышеприведенные реплики следующим образом:
Джоан: Как интересно. И какой же самый яркий момент ты можешь вспомнить?
Дэйв: Почему она настаивала на этом?
Сибел: Как так случилось, что они перевели тебя сюда?
В дополнение к тому, что говорят другие, сигналами, которые вы можете уловить, могут быть одежда, украшения, акцент, книги, трофеи, фотографии и произведения искусства. Как ни странно, именно эти сигналы могут способствовать ведению диалога в нужном русле. Рассмотрим пример Марши.
Марша: Босс пригласил меня в кабинет, чтобы поприветствовать (это был первый день моей работы). Я нервничала, как никогда! Совершенно не представляла, о чем с ним можно говорить. Войдя в его кабинет, я сразу увидела снаряжение для гольфа и заметила: «Вижу, вы играете в гольф». Не самое блестящее замечание, но это было поводом для разговора. «Какой ваш удар стал решающим?» – спросила я, и он просиял. И дальше понеслось. Вместо краткого «Добро пожаловать в компанию», он мне подарил целый час своего времени! Уже дважды, когда ему требовался партнер для игры в гольф между двумя парами, он приглашал меня. И всегда представляет меня как восходящую молодую звезду компании!
Домашнее задание: В течение следующей недели по крайней мере раз в день старайтесь поддерживать разговор, задавая открытые вопросы и фиксируя сигналы в ходе диалога.
-6-